Playbook de Vendas
do Casa 35
As duas datas que definem o prazo
Não é discurso de urgência: são duas datas escritas na tabela da incorporadora, e as duas já estão correndo.
O que a data de 31 de dezembro realmente significa
O calendário de hoje até dezembro
Trabalhando de trás para frente, a partir da data em que o dinheiro precisa estar liberado. Os prazos de banco são estimativa e precisam ser confirmados — o resto está na tabela.
Como usar isso na conversa, sem soar apressada
Não diga "corre que acaba". Diga a data e deixe o cliente fazer a conta: "o financiamento nessa tabela fecha em 31 de dezembro, e o banco leva algumas semanas. Se o senhor quiser essa condição, a gente precisa estar com a proposta fechada até o começo de novembro." É verdade, é conferível, e funciona melhor do que pressão.
O que confirmar antes de começar
Cinco perguntas. Enquanto elas não tiverem resposta, o atendimento vai travar sempre no mesmo ponto — e travar na frente do cliente custa a venda.
| # | A pergunta | Com quem | O que ela destrava |
|---|---|---|---|
| 1 | Quanto tempo o banco leva da proposta aceita até a liberação do dinheiro, neste empreendimento? | Gerente do banco | Define a última data de assinatura. Sem isso, você promete prazo que não controla. |
| 2 | Qual banco já tem o prédio avaliado? | Incorporadora | Economiza semanas em cada proposta. Avaliação nova é o que mais atrasa. |
| 3 | Qual o valor do condomínio de um apartamento de dois quartos e de uma cobertura? | Administradora | É a primeira pergunta de toda visita. Não ter o número derruba a conversa. |
| 4 | Quantas vagas acompanham cada uma das seis unidades? | Incorporadora | Nove em cada dez domicílios de Águas Claras têm carro. Vaga é condição, não detalhe. |
| 5 | Há tolerância depois de 31 de dezembro? E qual a correção do saldo? | Incorporadora | Define se novembro e dezembro ainda servem para captar contato novo. |
Peça tudo por escrito, no mesmo dia
Uma mensagem só, com as cinco perguntas numeradas, para a incorporadora e outra para o banco. Resposta verbal em venda de imóvel some quando é mais necessária — e, quando o cliente perguntar, você vai querer poder encaminhar o texto original.
Como responder um contato novo
O comprador brasileiro fala com dois a cinco corretores na mesma busca. Ele não escolhe o melhor: escolhe quem respondeu primeiro e chegou com a informação pronta.
A regra dos quinze minutos
O que nunca abre uma conversa
As mensagens prontas para copiar
Três versões, conforme o que trouxe o contato. Todas cabem em uma tela de celular e todas terminam com a mesma pergunta, que é a que separa os dois produtos.
Quando ele veio do anúncio dos dois quartos
Quando ele veio do anúncio das coberturas
Quando ele chegou por indicação ou não se sabe de onde
Por que a pergunta é sempre essa
Ela separa os dois produtos sem perguntar quanto a pessoa pode pagar — o que soa mal e faz muita gente sumir. Quem responde quarto vai para os apartamentos. Quem responde área externa vai para as coberturas. Ninguém sai da conversa constrangido.
As quatro perguntas de qualificação
Feitas em conversa, nunca em sequência de formulário. Uma por mensagem, intercaladas com informação útil. O objetivo é saber, antes de marcar visita, se a pessoa consegue comprar dentro do prazo.
| # | A pergunta | O que a resposta revela |
|---|---|---|
| 1 | "O senhor procura mais quarto ou mais área externa?" | Escolhe o produto. Quem precisa de três quartos não tem opção aqui, e é melhor saber agora. |
| 2 | "O senhor já conversou com banco ou seria a primeira simulação?" | Diz em que ponto da jornada ele está. Quem já tem carta aprovada é o contato mais valioso que existe hoje. |
| 3 | "A entrada aqui é em duas parcelas, com trinta dias entre elas. Esse formato funciona para o senhor?" | Testa a entrada sem perguntar quanto ele tem. Quem hesita costuma depender de vender um imóvel. |
| 4 | "O senhor tem algum imóvel que precisaria vender junto?" | Antecipa o maior travamento desta venda. Precisa ser perguntado no primeiro dia, nunca depois da visita. |
O que fazer com cada resposta da pergunta 4
| Se ele responder | O que fazer |
|---|---|
| "Não, tenho o dinheiro." | Marcar a visita imediatamente, com dia e hora propostos por você. Este é o contato prioritário da semana. |
| "Tenho, mas não preciso vender agora." | Seguir normalmente, e confirmar na visita se a entrada sai sem depender da venda. |
| "Sim, preciso vender antes." | Responder na hora com a frase da Está na Parte 5. Não deixar essa conversa para depois da visita. |
O que fazer com quem não é comprador
Dispensar mal custa indicação. Dispensar bem devolve a agenda e ainda deixa a porta aberta — quem foi bem atendido volta, ou manda alguém.
| Quando ele | A frase |
|---|---|
| Precisa de três quartos | "Aqui não tem três quartos, são todos de dois. Não vou tomar seu tempo com uma visita que não resolve. Me diz a região e a faixa que o senhor procura, que se aparecer algo eu te aviso." |
| Quer bem mais barato | "Nessa faixa eu não tenho nada aqui. Existe coisa mais barata em Águas Claras, em prédio mais antigo e sem essa área comum. Se o senhor quiser, eu te digo o que procurar." |
| Quer alugar | "Eu trabalho com venda, mas o prédio está entregue e tem unidades de moradores. Posso te indicar quem cuida de locação aqui." |
| Está só olhando, sem prazo | "Sem problema. O financiamento nessa tabela fecha em 31 de dezembro, então em janeiro a condição muda. Posso te mandar as fotos e te procurar em outubro?" |
Uma exceção, e só uma
Quem precisa de três quartos mas tem dinheiro para cobertura merece uma segunda pergunta antes de sair: "o senhor precisa de três quartos ou de mais espaço?" As coberturas resolvem espaço, não quarto. A pergunta custa dez segundos e às vezes muda o rumo da conversa.
O que enviar antes da visita
O cliente que chega tendo lido o material começa a conversa vinte minutos à frente. O que chega em branco gasta a visita inteira entendendo o produto — e sai sem decidir nada.
O que mandar na véspera, sempre
E a mensagem que vai junto
"Amanhã às 17h, na Rua 35 Sul, lote 12. Mando aqui a planta e a conta para o senhor já chegar sabendo. Qualquer dúvida antes, é só chamar." Curta, com endereço e horário, e sem pedir confirmação — pedir confirmação convida ao adiamento.
O roteiro dos apartamentos de dois quartos
Aqui a ordem é apartamento primeiro, área comum depois. O contrário faz os 63 m² parecerem pequenos por comparação — e esse é o erro mais comum nesta faixa.
A frase que resolve a escolha entre os andares
"São o mesmo apartamento. A diferença de R$ 13.771 entre o décimo quinto e o décimo sétimo é o preço de dois andares de vista. Quem passa o dia fora costuma pegar o mais barato; quem vive na varanda paga pelo mais alto."
O roteiro das coberturas
Aqui a ordem é inversa: terraço primeiro, área interna por último. E o horário não é detalhe — a visita é marcada para o fim da tarde, porque é quando o terraço tem a melhor luz.
Se ele estiver decidindo entre as duas coberturas
Mostre a 1704 primeiro e a 1701 depois. Na ordem inversa, o terraço de 237 m² da 1704 faz a 1701 parecer pequena, e você perde as duas. Nesta ordem, o cliente escolhe entre equilíbrio e grandeza — e as duas respostas fecham negócio.
Como encerrar a visita e o que fazer no mesmo dia
Visita que termina sem um próximo passo com data marcada vira "vou pensar" — e "vou pensar" é o começo do esquecimento.
Antes de ele ir embora
| # | O que fazer |
|---|---|
| 1 | Perguntar qual das unidades ele levaria, se fosse hoje. A resposta diz em que ponto ele está, mesmo quando é "nenhuma". |
| 2 | Perguntar o que faltou para ser o imóvel certo. É a pergunta que traz a objeção verdadeira à tona. |
| 3 | Combinar o próximo passo com dia e hora: a simulação, a segunda visita com o cônjuge, a conversa com o banco. |
| 4 | Anotar tudo no celular antes de sair do prédio. Nome, unidade preferida, objeção, próximo passo e data. |
Ainda no mesmo dia
Três coisas: uma imagem que ele não tem, um número que ele precisa e uma data que ele já concordou. Sem a data, a mensagem é só simpatia.
O erro que apaga a visita inteira
Terminar falando de condição de pagamento numa mesa, com o cliente de costas para o que ele acabou de ver. A conversa de número acontece dentro do imóvel — na varanda, nos dois quartos; no terraço, nas coberturas.
Por que o financiamento decide a venda
Nas seis unidades, oitenta por cento do valor vai a financiamento.
A regra que muda o resultado
A simulação vem antes da visita, não depois. Cliente que chega sabendo a parcela discute imóvel; cliente que sai da visita para descobrir a parcela some por duas semanas e volta com uma objeção que você não vai ouvir.
As seis etapas do financiamento
Os prazos abaixo são os que precisam ser confirmados com o gerente na primeira tarefa deste playbook. A ordem das etapas, essa não muda.
| # | A etapa | Quem toca | O que trava |
|---|---|---|---|
| 1 | Simulação — quanto o banco empresta e qual a parcela | Você, com o gerente | Nada. É rápido e deve ser feito antes da visita. |
| 2 | Análise de crédito — o banco aprova o cliente | O cliente, com sua cobrança | Documento faltando. É aqui que a maior parte do tempo se perde. |
| 3 | Proposta aceita pela incorporadora | Você | Tabela vencida. Confira sob qual tabela a proposta está. |
| 4 | Avaliação do imóvel pelo banco | Banco | Se o prédio já estiver avaliado por aquele banco, esta etapa encolhe muito. |
| 5 | Contrato e cartório | Banco e cartório | Certidão pendente do cliente ou do vendedor. |
| 6 | Liberação do dinheiro | Banco | É esta data que precisa acontecer até 31 de dezembro — não a data da proposta. |
O atalho que vale semanas
Descobrir qual banco já avaliou este prédio e levar todo cliente para lá primeiro. Avaliação nova de imóvel é uma das etapas mais lentas, e ela já pode estar feita. Esta é a pergunta número dois da Parte 1.
A lista de documentos para o banco
Esta é a lista que os bancos costumam pedir em financiamento de imóvel. Cada banco tem a sua — peça a lista oficial ao gerente e substitua esta por aquela. O que não muda é a hora de entregar: no primeiro contato sério, nunca depois da proposta.
| Do comprador | Por que costuma travar |
|---|---|
| Documento de identidade e CPF | Nome divergente entre documentos, por casamento ou divórcio. |
| Comprovante de estado civil | Certidão desatualizada. Cartório leva dias. |
| Comprovante de endereço recente | Conta em nome de terceiro. |
| Comprovante de renda | É o item que mais atrasa. Autônomo e empresário precisam de comprovação diferente da de assalariado — pergunte cedo qual é o caso. |
| Declaração de imposto de renda com recibo | Declaração do ano errado, ou pendência na Receita. |
| Extrato do FGTS, quando for usar | Regras de uso próprias. Confirme com o gerente se cabe nesta compra. |
| Certidões pessoais, quando o banco pedir | Prazo de emissão. Peça no mesmo dia da análise. |
Como cobrar sem parecer cobrança
Mande a lista em uma mensagem só, numerada, e diga quanto tempo cada pendência costuma custar: "o que mais atrasa é comprovação de renda e certidão de estado civil. Se o senhor puder puxar essas duas hoje, a gente ganha uma semana." Dar o motivo transforma cobrança em ajuda.
O que pode e o que não pode ser dito sobre dinheiro
Número errado dito de boa-fé volta como problema na assinatura. A régua é simples: só se afirma o que está escrito na tabela ou o que o banco mandou por escrito.
| Pode dizer | Não pode dizer |
|---|---|
| "A entrada é 20%, em duas parcelas com trinta dias entre elas. No 1504 são R$ 84.568,10 em cada uma." | "A entrada é negociável." A tabela não prevê isso, e prometer é criar um problema com a incorporadora. |
| "O financiamento nessa tabela fecha em 31 de dezembro." | "Depois de dezembro a gente dá um jeito." Enquanto não houver tolerância confirmada por escrito, isso não existe. |
| "A parcela estimada pelo banco ficou em X, e eu mando a simulação por escrito." | Dizer parcela de cabeça. Taxa muda e o cliente anota o número que você falou. |
| "A construtora não recebe imóvel como pagamento, mas eu cuido da venda do seu." | "Vamos ver se eles aceitam." Já está respondido — e enrolar aqui queima a confiança inteira. |
| "O condomínio eu confirmo com a administração e mando hoje." | Estimar o condomínio. É o número que mais derruba negócio quando o real chega diferente. |
A frase para quando você não sabe
"Essa eu não respondo de cabeça. Eu confirmo e te mando ainda hoje." Dita com naturalidade, ela aumenta a confiança — e cumprida no mesmo dia, vale mais do que qualquer resposta improvisada.
As 22 objeções e as respostas
Estão organizadas pelo momento em que a objeção aparece: no primeiro contato, dentro da visita, depois dela, e as que só existem nas coberturas.
As três regras que valem para todas
E a que vale mais que as outras
Objeções no primeiro contato
Quando ele ainda não visitou. São 6 objeções, com a resposta escrita para ser dita em voz alta.
Objeções durante a visita
Com o cliente dentro do imóvel. São 7 objeções, com a resposta escrita para ser dita em voz alta.
Objeções depois da visita
Na hora de decidir. São 5 objeções, com a resposta escrita para ser dita em voz alta.
Objeções só das coberturas
Só nas duas coberturas. São 4 objeções, com a resposta escrita para ser dita em voz alta.
A regra do acompanhamento
A venda de imóvel leva sete meses em média no Brasil, e o cliente conversa com dois a cinco corretores no caminho.
A regra única desta parte
A cadência de contatos depois da visita
Sete toques em trinta dias, cada um com um assunto próprio. Se em algum deles o cliente responder e avançar, a cadência recomeça do ponto novo.
| Quando | O assunto | O que vai junto |
|---|---|---|
| No mesmo dia | Agradecer e confirmar o próximo passo combinado | Uma foto que ele não tirou e a simulação com o valor exato |
| Em 2 dias | Entregar o que ficou pendente | O valor do condomínio, a metragem exata, a resposta da incorporadora |
| Em 5 dias | Mostrar algo do prédio que ele não viu | Vídeo curto da academia ou do terraço no fim da tarde |
| Em 10 dias | A pergunta direta | "O que faltou para ser o imóvel certo?" |
| Em 17 dias | A data da tabela | Lembrar que a tabela vence em 1º de outubro e que ele pode pedir a próxima |
| Em 24 dias | O prazo do banco | A conta de trás para frente: para assinar dentro do prazo, a proposta precisa sair até o começo de novembro |
| Em 30 dias | A permissão para parar | "Se o senhor tiver desistido, me diz que eu paro de te procurar" |
Depois dos trinta dias
Quem não respondeu nenhum dos sete entra numa lista de um toque por mês, e só quando houver notícia de verdade: tabela nova, unidade vendida, condição diferente. Quem respondeu e pediu tempo continua na cadência, com a data que ele mesmo deu.
Da proposta à assinatura
A partir daqui o trabalho muda: deixa de ser convencer e passa a ser não deixar cair. A maior parte das vendas perdidas nesta etapa se perde por pendência de documento, não por mudança de ideia.
| # | O passo | Sua tarefa |
|---|---|---|
| 1 | Análise de crédito aprovada | Não avance sem isso. Proposta sem crédito aprovado consome semanas e costuma voltar. |
| 2 | Proposta por escrito | Confirme sob qual tabela ela está e anote a data. A tabela vence em 1º de outubro. |
| 3 | Aceite da incorporadora | Peça o aceite por escrito e encaminhe ao cliente no mesmo dia. Silêncio aqui gera dúvida. |
| 4 | Documentos ao banco | Cobre item a item, com prazo. É aqui que o calendário se ganha ou se perde. |
| 5 | Avaliação e contrato | Acompanhe por conta própria; não espere o banco avisar. |
| 6 | Assinatura e liberação | É esta data que precisa acontecer até 31 de dezembro. |
O acompanhamento durante o processo
Uma mensagem por semana, mesmo quando não houver novidade — e nesse caso a mensagem é justamente essa: "o banco ainda está na análise, sem pendência nova. Volto sexta." Cliente em processo de financiamento fica ansioso, e silêncio nessa fase produz desistência.
Os números para acompanhar toda semana
Cinco números, anotados numa folha só, com os dois produtos separados. Somar as duas campanhas esconde exatamente o que precisa ser visto.
| O número | O que ele manda fazer |
|---|---|
| Contatos novos na semana, separados por produto | Zero contato de cobertura por duas semanas: trocar a imagem do anúncio, não aumentar a verba. |
| Quantos passaram na qualificação | Menos de um em cada quatro: o texto do anúncio está trazendo gente errada. Mexer no texto antes do público. |
| Visitas marcadas e visitas feitas | Muita marcada e pouca feita: o lembrete da véspera está faltando. |
| Simulações pedidas ao banco | É o indicador mais próximo da venda. Se cair, a conversa está morrendo antes do dinheiro. |
| Propostas em andamento e em que etapa | Qualquer proposta parada há mais de cinco dias na mesma etapa vira tarefa do dia. |
E uma pergunta, toda semana
Quantos dias faltam para o começo de novembro? Esse é o prazo real de fechamento de proposta, se o banco levar sessenta dias. Ele encurta sozinho, toda segunda-feira.
Ficha das quatro unidades de dois quartos
Tudo que precisa ser dito de cabeça numa visita. As quatro unidades têm a mesma planta: uma suíte, um quarto, banheiro social, sala, cozinha com área de serviço, varanda e laje técnica separada.
| Unidade | Andar | Área | Valor | Ato e 30 dias | Financiamento |
|---|---|---|---|---|---|
| 1504 | 15º | 63,10 m² | R$ 845.681,00 | R$ 84.568,10 | R$ 676.544,80 |
| 1605 | 16º | 63,10 m² | R$ 853.100,00 | R$ 85.310,00 | R$ 682.480,00 |
| 1606 | 16º | 63,10 m² | R$ 853.100,00 | R$ 85.310,00 | R$ 682.480,00 |
| 1702 | 17º | 63,10 m² | R$ 859.452,00 | R$ 85.945,20 | R$ 687.561,60 |
Os seis itens que já vêm prontos
- Varanda gourmet com bancada em rocha, cuba, torneira, ponto de esgoto e de energia.
- Porcelanato de grande formato, 80 × 80, na sala e nos quartos.
- Infraestrutura de ar-condicionado nos quartos e na sala, com laje técnica separada da varanda.
- Área de serviço com tanque e espaço para máquina de lavar.
- Janela com grande vão nos quartos e parede integradora entre o quarto e a sala.
- Fechadura eletrônica na entrada e tomada com entrada USB na suíte e na sala.
A frase de abertura desta ficha
"Sessenta e três metros, dois quartos com uma suíte, varanda gourmet e vaga, a partir de R$ 845.681,00. O prédio está entregue — piscina com raia de vinte metros, academia envidraçada com vista e sauna, tudo funcionando há quase um ano."
Ficha das duas coberturas
As duas são de dois pavimentos, ligados por escada interna, com uma suíte, um quarto, banheiro social e lavabo. As duas têm previsão de ponto para banheira no terraço descoberto — previsão, não equipamento.
| Unidade | Área total | Coberta | Terraços | Valor | Por metro |
|---|---|---|---|---|---|
| 1701 · Sky House | 281,29 m² | 109 m² | 63 + 108 m² | R$ 2.933.442,00 | R$ 10.429 |
| 1704 · Powerhouse | 382,45 m² | 92 m² | 53 + 237 m² | R$ 3.143.348,00 | R$ 8.219 |
Os números da entrada
| Unidade | Ato | Em 30 dias | Financiamento |
|---|---|---|---|
| 1701 | R$ 293.344,20 | R$ 293.344,20 | R$ 2.346.753,60 |
| 1704 | R$ 314.334,80 | R$ 314.334,80 | R$ 2.514.678,40 |
As três contas que precisam estar na ponta da língua
Os apartamentos de dois quartos do prédio saem por R$ 13.516 o metro, em média. A 1701 sai por R$ 10.429 — 23% abaixo. A 1704 sai por R$ 8.219 — 39% abaixo. Contando só a área coberta, a 1701 sai por R$ 26.912 e a 1704 por R$ 34.167; diga esses números antes que o cliente calcule, porque ele vai calcular.
O que só a 1704 tem
- Usina de energia solar privativa no terraço superior, com os dados técnicos no contrato de compra e venda.
- Vaga privativa com carregamento de carro elétrico.
- Terraço superior onde cabem, ao mesmo tempo, piscina com deck, mesa para dez, churrasqueira, sala de estar ao ar livre e jardim com árvores.
Resumo em uma página
Se der para levar uma página só, é esta.